客户心理分析

1、 理智型

特性：深思熟虑，冷静稳健，不易被说服，读不明指出详细询问

对策：说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容需真实、争取消费者的理性认可

2、 感性型

特性：天生激动，易受外界刺激，能很快就做出决定

对策：强调产品的特点与实惠，促其快速决定

3、 借故拖延型

特性：个性迟疑，借故拖延，推三托四

对策：追寻客户不能决定的真正原因，设法解决免得受其拖累

4、 犹豫型

特性：反复不断

对策：态度坚决而自信，取得消费者信赖并帮助其决定

5、 沉默寡言型

特性：出言谨慎，反应冷淡，外表严肃

对策：介绍产品还需以亲切、诚恳的态度来笼络感情，了解真正需求在对症下药

6、 神经过敏型

特性：专往坏处想，任何事都会产生刺激作用

对策: 讲话要具权威性，尽量不提让对方产生疑问的想法，争取在最短的时间内使对方达成认同感

7、 迷信型

特性：缺乏自我主导意识，决定操纵权是神意或风水

对策：尽力以现代观点来配其风水观，提醒勿受一些迷信的迷惑，强调人的价值

8、 盛气凌人型

特性：趾高其昂，一下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员千里之外

对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，寻找其弱点进行突破

9、 喋喋不休型

特性：因为过分小心导致喋喋不休，凡大事小事皆在顾虑之内，有时甚至离题很远

对策：必须首先取得对方信任，加强其对产品的信心。立题很远时，适当时机将其导如正题，以下定金到签约须快刀斩乱麻